Objetivo General:
Proporcionar las claves para lograr el éxito de la gestión efectiva de las cobranzas, a través de técnicas de comunicación que permitan manejar diferentes tipos de deudores, utilizando herramientas como la inteligencia emocional entre otras.
Objetivos Específicos:
• Reconocer la importancia de la cobranza y su impacto sobre los resultados financieros de la empresa.
• Conocer diversas estrategias que permitan acelerar el cobro y evitar el deterioro de la cartera.
• Manejar las emociones en los procesos de cobro.
Contenido programático
1-Concepto Básicos de Cobros y Créditos:
•Definición cuentas por cobrar y su clasificación.
•Políticas y controles de las cuentas por cobrar.
•Políticas y condiciones de crédito.
•Las 5 “C” del crédito comercial.
2-La Inteligencia Emocional y los cobros
•La inteligencia emocional y la negociación.
•Gestión de cobros con sabiduría emocional.
3-Identificación de los tipos de clientes
•Perfiles psicológicos de los deudores.
•Características de un cliente moroso.
•Excusas habituales del cliente moroso.
•Ejercicio Práctico
4-La Comunicación Efectiva en la gestión de cobros
•Cualidades de un oficial de cobros profesional.
•Técnicas y Herramientas para mejorar la capacidad de negociación al cobrar.
•Cobrar Mejor y a tiempo: Esfuerzo, Insistencia, Oportunidad
•Factores críticos de éxito en la recuperación de la cartera.
•Los errores más comunes en la gestión de cobros.
Lectura Complementaria: Jean Bond: El cobrador eficaz
5- Indicadores básicos de la gestión de cobros
•Días calle promedio (DSO) y Rotación de cuentas por cobrar
•Relación 80/20 (Principio de Pareto) y Punto de equilibrio
•Costo de los días de Mora
•Ejercicio Práctico