DIRIGIDO A:
Supervisores y Profesionales que se desempeñen en el área de comercialización, y / o mercadeo, especialmente en tareas de ventas directas con los Clientes de la organización.
OBJETIVOS:
1. Identificar y valorar la influencia de las principales tendencias, que están marcando la pauta en la transformación de la Gestión de Ventas.
2. Desarrollar estrategias para incrementar, la efectividad de los contactos de ventas, desde la perspectiva de las cambiantes exigencias del entorno de negocios.
3. Optimizar el rol del equipo de Ventas para asegurar la implantación y el mejoramiento continúo de los procesos de venta.
CONTENIDO:
1. Causas de la transformación de la gestión de ventas.
2. Tendencias actuales, que determinan el éxito en el desempeño del Equipo de Ventas.
3. Técnicas y Estrategias para optimizar cada contacto con el Cliente:
a) De Representante de Ventas, a Empresario generador de Negocios.
b) El Marketing Emocional de productos y servicios.
c) Las dimensiones estratégicas de la venta: Planificación, manejo de Ãndices de efectividad, cierre y seguimiento.
d) Composición del Perfil de Clientes, tipologÃa de los diferentes tipos de clientes y ¿cómo reconocer las distintas orientaciones hacia la compra?, aplicaciones del CRM, para el impulso de la venta y la fidelización de los Clientes.
4. La gestión integrada de los diferentes roles que participan en la
Comercialización de productos y servicios:
a) Estrategias para acelerar la incorporación de mejoras en los procesos.
b) Integración de la información asociada a los clientes, entre los miembros del equipo de ventas.
c) ¿Cómo asegurar la continuidad de la práctica continua de los conocimientos y destrezas adquiridas en el curso?.
ESTRATEGIAS DIDÃCTICAS ASOCIADAS Y EVALUACIÓN:
El diseño de este taller contempla:
Aplicación de cuestionarios: antes y después del taller para determinar si efectivamente se ha generado el aprendizaje esperado entre los participantes.
El uso de simulaciones, incorporando el Video-feedback, continuamente, para acelerar la destreza necesaria para el cambio en la conducta del profesional de ventas, en cada uno de los contactos con los clientes.
Análisis de casos tomados de la experiencia reciente de los participantes, con la finalidad de demostrar la aplicación de los principios expuestos.
Asignación de Practicas de destrezas, para ser desarrolladas en el campo de trabajo, con el propósito de generar un resultado positivo en la gestión de ventas.
