Dirigido a: Propietarios y Gerentes de negocios. Gerentes Financieros y Cartera. Jefes, Supervisores, Analistas de Cuentas por Cobrar.
Oficiales de negocios de cuentas corporativas. Gestores de cobros y contadores.
Objetivos
Estandarizar los nuevos protocolos de manejo de cuentas por cobrar en épocas de crisis.
Integrar la orientación de las áreas de Cartera y Cobranzas, tradicionalmente antagónicas.
Contenido:
Administración de cartera
- Importancia y concepción
- ¿Eficiencia o Eficacia?
- El Ciclo del dinero
- ¿Qué clientes tenemos? – Análisis con Teorema de Pareto
- ¿Por qué no pagan nuestros clientes?.
- Factores claves y herramientas
- Índice Gestión IG
- Método de Valoración de Clientes
- ¿Cuál es su cartera crítica?
- Fijación de Cupos o Límites de Crédito
- Medidores de Tendencias
- Método para calcular los días cartera
- Las 3 capacidades
- Políticas de Crédito
- Cartera modelo ABC.
Gestión de cobranzas
- ¿Qué es la Cobranza?
- El Proceso de Cobros
- Modelo de Cobranza amistosa.
- Claves básicas
- Negociación de Compromisos de Pago
- Aplicación PNL en el nuevo modelo de cobros
- El Poder de las palabras
- La exigencia del pago
- Una gestión personal
- Vivir los resultados de cada acción
- Toda acción provoca una reacción
- ¿Cómo lograr confianza?
- ¿Cómo manejar clientes difíciles?
- ¿Cómo manejar la Intolerancia?
- El arte de hacer preguntas
- ¿Qué decir y qué NO decir al cliente?
- Perspectivas de la tele cobranza.