OBJETIVO
El objetivo de este taller teórico-práctico es suministrar a los participantes un conjunto de conceptos teórico-reflexivos y un modelo de experiencias prácticas que les permitan comprender el proceso de ventas, negociación y comunicación desde una perspectiva humana.
La capacitación que proporcionamos a los vendedores está inspirada en el entrenamiento que reciben los deportistas profesionales y responde a una formación integral construida en cuatro dimensiones: técnica, emocional, física y ética. Todo ello apunta a lo que denominamos la formación de un vendedor atleta. Estas enseñanzas se desprenden de las experiencias del Soc. José Jacinto Muñoz como motivador oficial de equipos de béisbol y fútbol profesional (Trujillanos FC y Bravos de Margarita BC), así como de deportistas de otras disciplinas, y que han arrojado resultados muy satisfactorios al ser aplicadas en el ámbito empresarial.
Nuestra aspiración es que las personas incrementen su capacidad para vender en los espacios en los que se desenvuelven tomando como referencia que todos, todos los días estamos vendiendo.
CONTENIDO
1. Vender
Filosofía conceptual. Postulado: Vender es servir. No vendemos, creamos relaciones. Paradigma Productivo e improductivo: Todos somos vendedores. Estadísticas reveladoras. Vender es igual a bailar (dinámica de grupo). Extracto película “Hitch”. Ventajas e importancia de saber vender. El Principio de Paretto.
Técnicas de Desarrollo Psico-Emocional para vendedores
Entrenamiento psicológico; el manejo del NO y la Inteligencia Emocional
2. Vender y Ganar
2.1 Principios para Vender y Ganar en Las Ventas
a) Autoconfianza
¿Cómo lograr la confianza para vender? Extracto Película “En Busca de la Felicidad”. ¿Quiénes tienen autoconfianza? Enemigos de la Autoconfianza: El Miedo (Historia de Paul Potts), Las Excusas y La Inseguridad. Videos: Michael Jordan nos habla sobre su concepto de las Excusas y el Fracaso. Pensamientos Destructivos ¿Cómo sustituirlos?
b) Actitud
Importancia de la Actitud en las Ventas ¿Quiénes tienen actitud? Importancia de una Actitud Positiva. Valores que definen la Actitud. Extracto Película “Entrenamiento de Gigantes”: La actitud es el aroma de tu corazón. ¿Quiénes tienen entusiasmo? Importancia del Entusiasmo y la Perseverancia en la persecución de nuestras metas. Ejemplo de Entusiasmo: Gustavo Dudamel. Ejemplo de perseverancia: Abraham Lincoln. Estadísticas sobre el poder de la perseverancia.
c) El Propósito
Reflexiones sobre el propósito. ¿Mi vida tiene propósito? ¿Algo por lo que vale la pena luchar? Extracto Películas “Rocky VI”, “Up in the Air”.
d) La Ética
Definición y diferencias entre Moral y Ética. La importancia de desarrollar nuestro olfato ético. Extracto Película “Medidas Extremas”. Polémica: Juego Uruguay Vs. Ghana del Mundial Sudáfrica 2010: Jugador Luis Suárez, ¿héroe o villano?
e) La Comunicación Efectiva en las Ventas
La Comunicación efectiva como herramienta para lograr ventas exitosas. Las Barreras de la Comunicación en las Ventas. Saber escuchar. Saber preguntar. Cultura de Atención y Servicio.
2.2 El Conocimiento del Producto
2.3 El Cierre Eficaz
Técnicas de Cierre. Los Métodos más efectivos y novedosos para el cierre de ventas. Preguntas sugeridas. Recomendaciones sobre el cierre de ventas.
